تغییر پارادایم کسب و کار بانکها با اکوسیستم جدید

با ظهور اقتصاد دیجیتال و با تخصصی شدن کسب‌ وکارها، شرکت
هایی که به طور مستقیم نیازمندی ‌های مصرف‌کنندگان نهایی را برطرف می ‌کردند، وظیفه‌ ی تأمین و تولید محصولات را
از دوش خود برداشتند. آن‌ها ایجاد ارزش را از طریق دریافت از سازمان های دیگر فراهم کردند. با ظهور اکوسیستم
‌ها، رویکردهای کسب‌و‌کاری دچار یک تغییر پارادایم جدی شده است:

 “ارائه محصول از اکوسیستم به انسان‌ ها”

در نگرش اکوسیستمی اعتقاد بر این است که هریک از اعضا بر سرنوشت کل اکوسیستم تأثیر دارند. به بیان دیگر، ورود و
خروج هریک از اعضا بر عملکرد سایر اعضا مؤثر است. به عنوان مثال هنگامی که عضو جدید اکوسیستم یک محصول مکمل با
ارزشی جدید را به آن وارد می کند، ارزش اکوسیستم برای کل اعضای آن افزایش می‌یابد. لذا سؤال اصلی این است:

“چگونه می‌توانیم زندگی انسان‌ها را آسان‌تر کنیم و با مشارکت چه کسانی؟” 

امروزه حرکت از مدل های کسب وکار سنتی به سمت مدل های نوین توسعه ی بازار و ارائه ی ارزش بیشتر به مشتریان یک
الزام است. کسب وکارهای بزرگ مالک داده های مشتریان وسیعی هستند که با ظهور رویکردهای دیجیتال، توانسته اند
کسب وکارهای کوچک را در مسیر رفع بیشتر نیازها و تنوع محصولی با خود همراه کنند. آن ها به این صورت دامنه ی
خدمات و محصولات خود را توسعه داده اند و ارزش های بیشتری را با سرعت بالاتر و هزینه های کمتر به مشتریان ارائه
کرده اند. باید توجه داشت که اگر اکوسیستم ها بر پایه ی تکنولوژی پلتفرم ها ایجاد شوند، در آن صورت است که به
معنای واقعی، یک اکوسیستم بر مبنای جامعه ی دیجیتال می تواند صورت بگیرد. پلتفرم و اکوسیستم در مدل های نوین
کسب-وکار دو جزء جدا ناپذیر هستند و با هم در پیاده سازی رویکرد صرفه به مقیاس، ارتقای ارزش ایجاد شده برای
کاربران اکوسیستم، گسترش دامنه فعالیت کسب وکارها، کاهش هزینه های نهایی کاربران و … مؤثرند.

پلتفرم‌ها و اکوسیستم ها

«پلتفرم»، زیرساخت مبتنی بر API است که عرضه
کنندگان محصول و متقاضیان را به هم متصل می کند. در واقع بستری برای برقراری ارتباط دو یا چند‌سویه بین
تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان یک ارزش(ها) خاص است. این ارزش می‌تواند کالا یا خدمات باشد. بنابراین آنچه که
پلتفرم‌ها فراهم می‌کنند، شرایطی برای باز بودن API در استفاده از داده‌های داخلی و خارجی است و از سوی دیگر با
استفاده از هوش مصنوعی، نسبت به برقراری روابط دیجیتال بین بازیگران اکوسیستم اقدام می‌کنند. از‌جمله پلتفرم‌های
ایرانی می‌توان از «دیجی‌کالا» یا «با سلام» که کالایی را بین تولیدکننده و مصرف‌کننده
جابه‌جا می‌کنند یا «اسنپ» و «تپسی» که خدمات تأمین‌کننده را به مصرف‌کننده می‌رسانند، نام
برد.

حال آنچه که واضح است، این است که روابط بین اکوسیستم و پلتفرم است که در دنیای دیجیتال، می تواند مدل نوینی از
کسب وکار را فراهم کند. در واقع براساس روابط بین این دو مفهوم، می توان نتیجه گرفت که هر پلتفرمی الزاماً در دل
یک اکوسیستم قرار ندارد و هر اکوسیستمی الزاماً مبتنی بر پلتفرم نیست. بر این اساس، 4 نوع مدل ارزشی می توانیم
تصور کنیم:

• زنجیره ارزش منفرد: دراین مدل ارزشی، ارزش از طریق تعاملات مستقل بین
  خریداران و فروشندگان،
  بدون ارتباط بیشتر بین مصرف کنندگان یا از طریق روابط تجاری فروشندگان، ایجاد می شود. برای مثال،
  کتابفروشی‌ها
  نه پلتفرم هستند و نه اکوسیستم، زیرا مشتریان با فروشندگان در تعامل هستند و نمی‌توانند به سطوح عمیق‌تری از
  زنجیره ارزش سنتی (مانند نویسندگان یا ناشران کتاب) دسترسی داشته باشند.
• زنجیره های ارزش دیجیتال (پلتفرم): در این مدل ارزشی، انجام مبادله
  بین
  دو طرف در بستر
  دیجیتال،
  ایجاد می‌شود. وب‌سایت‌های تجارت الکترونیکی پلتفرم‌هایی هستند که تعاملات بین مجموعه‌ای از فروشندگان و
  خریداران را در چارچوب محدودیت‌های خاص مدیریت می‌کنند. کاربران آمازون می توانند محصولات مورد نظر را بدون
  رجوع
  به یک بازار فیزیکی و محدود و با انجام تحقیقات مد نظر خود پیدا کنند. زنجیره های ارزش دیجیتال هنوز محصول
  محور
  هستند.
• زنجیره دسته‌های ارزش: ارزش برای کاربر توسط یک عضو اکوسیستم و با
  فراهم
  کردن سایر ارزش ها از
  طریق تعاملات خود با سایر اجزای اکوسیستم تولید می‌شود که کاربران نهایی از طریق مدل‌های تعامل سنتی
  می‌توانند
  به آن دسترسی داشته باشند. برای مثال، یک شرکت خودروسازی، قابلیت هایی همچون ارائه ی آپشن های اضافی و بیمه
  از
  طریق تعامل سنتی با کسب و کارهای مربوطه به کاربر نهایی ارائه می‌دهد. این تعاملات با اشتیاق تمام اجزای
  اکوسیستم و با هدف ارائه ارزش افزوده بیشتر به خریدار ایجاد می‌گردد و در نهایت این شرکت خودروسازی،
  اکوسیستمی
  تخصصی ایجاد می‌کند و ارزش مد نظر را در قالب یک پیشنهاد دسته‌بندی شده تحویل کاربر نهایی می‌دهد. این امر
  اما
  یک پلتفرم نیست، زیرا شرکت مذکور به عنوان رابط بین خریدار بیمه و آپشن با شرکت های مربوطه نیست و ارزش های
  اضافی ارائه شده توسط خودش تحویل مشتری می شود.
• پلتفرم‌های مبتنی بر اکوسیستم دیجیتال و صور فلکی ارزش: در این مدل
  ارزشی، ارزش از طریق مشارکت
  و تعامل سازنده و همراستا و البته غیر یکسان دو یا چند عضو اکوسیستم ایجاد می شود که با به اشتراک گذاری
  داده ها
  و بینش در مورد نیازهای کاربر تسهیل می شود. بدین ترتیب، ارزش از محصول محور بودن به نتیجه محور بودن تغییر
  می
  کند. برای مثال پلتفرم های مدیریت ثروت در حال تبدیل شدن به مشاورین برنامه‌ریزی مالی جامع هستند که حداکثر
  ارزش
  را برای مشتری شخصی سازی می کند، این کار از طریق تعامل مشتری از اعضای اکوسیستم در بستر پلتفرم صورت می
  گیرد.

مزایای اکوسیستم های بانکی

• تمرکز بر نتایج (Outcome) به جای محصول (Output): در اکوسیستم ها،
  تلاش
  دسته جمعی اعضای
  اکوسیستم
  بر حفظ و افزایش کاربران و گسترش ارزش و خدمات ارائه شده هر عضو به کاربر است. این امر از طریق تعاملات
  مستمر
  اعضای اکوسیستم، به اشتراک گذاری داده مشتری و رصد رفتار وی در اکوسیستم صورت می پذیرد. لذا آنچه که حائز
  اهمیت
  است این است که تمام اعضا در راستای یک هدف از یکدیگر حمایت کنند؛ حفظ ارتباط اکوسیستم با مشتری.
• کاهش هزینه تنوع محصولات ارائه شده به کاربر: هزینه های مرتبط با جذب
  و
  حفظ مشتریان، ارتقای
  خدمات و محصولات ارائه شده بسیار بالاست، لذا تعداد اندکی از کسب وکارها این مسیر را با موفقیت طی می کنند.
  اکوسیستم های مبتنی بر پلتفرم، شرایطی را مهیا می کنند که ورود به آن راحت تر و خروج از آن هزینه زیادی
  داشته
  باشد، از طرفی فرصتی جهت ارتقای خدمات و محصولات ایجاد می گردد، بدون آنکه انرژی و هزینه زیادی بابت جذب و
  توسعه
  بازار برای کسب وکار لازم باشد.
• بهره وری فعالیت های کسب وکارها: به اشتراک گذاری داده های مشتریان
  در
  اکوسیستم منجر به بهینه
  شدن فرآیندهای بازاریابی و توسعه بازار می گردد. لذا کسب وکارها جهت ارتقای ارزش خدمات و محصولات خود، با
  کمترین
  هزینه و زمان، با توجیهی منطقی می توانند اقدام به توسعه و ارتقای کسب وکار و محصول خود کنند.